Beveik kas trečias europietis negalėtų padengti netikėtos sąskaitos
2025 m. 29,2 % ES gyventojų gyveno namų ūkiuose, kurie negalėjo padengti netikėtų finansinių išlaidų. Lietuvoje šis rodiklis siekė 41,1 %, Latvijoje — 43,7 %, Vokietijoje — 31,9 %, Lenkijoje — 22,5 %.28
Dauguma žmonių ir taip žino, kad reikėtų taupyti. Sunkiausia — tai daryti mėnuo po mėnesio, kai atlygis laukia po daugelio metų, o parduotuvė — per vieną prisilietimą. Būtent šią spragą tarp žinojimo ir darymo žada užpildyti žaidimų dizainas. Todėl verta paklausti, ką iš tikrųjų rodo tyrimai.
Ką iš tikrųjų daro dopaminas
Prognozės signalas, o ne malonumo medžiaga
Dažniausiai kartojama frazė apie žaidybinimą — kad jis suteikia „dopamino dozę“. Dopamino tyrimai sako kai ką tikslesnio ir naudingesnio. Klasikiniuose eksperimentuose, kuriuos atliko Wolfram Schultz su kolegomis, dopamino neuronai suaktyvėdavo, kai atlygis ateidavo netikėtai. Kai tam tikras ženklas imdavo patikimai pranašauti atlygį, neuronai suaktyvėdavo jau ties ženklu, o į patį atlygį nebereaguodavo. Kai lauktas atlygis neateidavo, jų aktyvumas sumažėdavo būtent tą akimirką, kai jo buvo tikėtasi.1
Kitaip tariant, dopaminas seka skirtumą tarp to, ko tikėjaisi, ir to, ką gavai. Tai mokymosi signalas. Kent Berridge savo darbuose atskiria „norėjimą“, kuris labai priklauso nuo dopamino, nuo „mėgavimosi“ — tikrojo malonumo, kuris nuo jo nepriklauso.4 Šis skirtumas svarbus finansų programėlėms: mechanika gali sukelti norą atsidaryti programėlę, nors tavo finansai nuo to netampa geresni.
Laukimas — atskiras signalas
Kol atlygis dar laukiamas, dopamino neuronai rodo ir lėtesnį, palaipsniui stiprėjantį atsaką, kuris stipriausias tada, kai baigtis neaiškiausia.2 Smegenų vaizdinimo tyrime vien didesnio piniginio atlygio laukimas padidino aktyvumą smegenų srityje, vadinamoje nucleus accumbens.3 Būtent neapibrėžtumas daro lošimo automatus tokius patrauklius. Finansų programėlė, perimanti šią mechaniką, skolinasi ne iš tos vietos.
Ką tai reiškia dizainui: progreso signalai veikia geriausiai, kai neša tikrą, naują informaciją apie tavo padėtį. Atsitiktiniai atlygiai skatina žmones sugrįžti, bet jų padėties nepagerina.
Artėjimo prie tikslo psichologija
Pastangos auga artėjant prie tikslo
Tyrime su tikra kavinės lojalumo kortele („nusipirk dešimt kavos puodelių, vieną gauk nemokamai“) laikas tarp pirkinių sutrumpėjo maždaug 20 %, kai klientai artėjo prie nemokamos kavos. Klientai, gavę 12 spaudų kortelę su 2 jau įspaustais spaudais, ją užpildė vidutiniškai per 12,7 dienos, o paprastą 10 spaudų kortelę — per 15,6 dienos. Gavę atlygį, jie vėl sulėtėjo.5 Psichologai tai vadina tikslo gradiento efektu.
Vienas 10 000 € taupymo tikslas turi vieną finišo liniją, ir ji toli. Padalytas į daug mažesnių žingsnių, jis turi finišo liniją, kuri visada arti.
Pradinis pranašumas, jei jis sąžiningas
Tas pats principas pasireiškia ir „suteikto progreso efektu“: žmonės, kuriems pasakoma, kad dalis užduoties jau atlikta, dažniau ją užbaigia ir užbaigia greičiau.6 Kalbant apie pinigus, sąžininga versija — įskaityti progresą, kuris jau tikras, pavyzdžiui, jau grąžintą skolos dalį.
Konkretūs tikslai pranoksta „pasistenk kiek gali“
Dešimtmečius trukę tikslų nustatymo tyrimai parodė, kad konkretūs ir sudėtingi tikslai lemia geresnius rezultatus nei miglotai suformuluoti, o poveikio dydis siekia nuo d = 0,42 iki 0,80.8 „Taupyti daugiau“ — tai noras. „6 000 € finansinei pagalvei“ — tai tikslas.
Matomas progresas veikia
Metaanalizė, apėmusi 138 atsitiktinių imčių tyrimus su beveik 20 000 dalyvių, parodė, kad paskatinimas stebėti savo progresą padėjo dažniau pasiekti tikslą (d = 0,40), o poveikis buvo didesnis, kai progresas būdavo užrašomas arba kam nors pranešamas, o ne tik apgalvojamas.9 Dienoraščių tyrime, kuriame dalyvavo 238 žinių darbuotojai, pažanga prasmingame darbe buvo padaryta per 76 % jų geriausių dienų.7
Ar žaidybinimas veikia? Nedidelis poveikis ir sąžiningos išlygos
Bendras tyrimų atsakymas: taip, šiek tiek — priklausomai nuo dizaino ir žmogaus. Ankstyvoji 24 empirinių tyrimų apžvalga rado daugiausia teigiamą poveikį, tačiau įspėjo, kad jis labai priklauso nuo konteksto ir nuo pačių naudotojų.10 Vėlesnė žaidybinto mokymosi metaanalizė nustatė poveikį, kurį patys autoriai vadina nedideliu:
| Rezultatas | Poveikis (g) | Tyrimai | Dalyviai |
|---|---|---|---|
| Kognityvinis (ką žmonės išmoko) | 0,49 | 19 | 1 686 |
| Motyvacinis | 0,36 | 16 | 2 246 |
| Elgsenos | 0,25 | 9 | 951 |
Šaltinis: Sailer & Homner, 2020.11 Kontroliuojamame eksperimente taškai, lygiai ir lyderių lentelės padidino, kiek žmonės nuveikė, bet jų vidinės motyvacijos nepakeitė.13 Be to, įsitraukimas dažnai šokteli pradžioje ir po kelių savaičių sumažėja — tai vadinamasis naujumo efektas.14
Vienintelis taupymo eksperimentas
Radome tik vieną atsitiktinių imčių tyrimą, kuriame žaidybintas taupymas tikrinamas tiesiogiai. Jungtinėje Karalystėje 331 žmogus keturias savaites naudojosi taupymo įrankiu. Tie, kurie matė progreso juostą, ženklelius ir lyderių lentelę, sutaupė 27,3 % savo savaitės tikslo, o naudojusieji paprastą versiją — 22,9 %; iki pabaigos jie pasiekė 108,9 % savo tikslo, palyginti su 91,4 %.12 Poveikis tikras, bet kuklus (d = 0,22), tyrimas buvo trumpas, o sutaupytas sumas dalyviai nurodė patys. Ilgalaikio žaidybintos biudžeto programėlės tyrimo dar niekas neatliko. Kas žada konkretų papildomų santaupų procentą, žengia toliau, nei leidžia įrodymai.
Kas jau veikia taupant
Įsipareigojimas
Filipinuose banko klientams buvo pasiūlyta taupomoji sąskaita, kurioje pinigai lieka užrakinti, kol pasiekiamas paties kliento pasirinktas tikslas. Po dvylikos mėnesių grupės, kuriai ji buvo pasiūlyta, vidutiniai likučiai buvo 81 procentiniu punktu didesni nei kontrolinės grupės, nors pasiūlymu pasinaudojo tik 28 % tų, kuriems jis buvo pateiktas.15 JAV planas „Save More Tomorrow“ leido darbuotojams iš anksto įsipareigoti taupyti dalį būsimų atlyginimo padidinimų. Prie jo prisijungė 78 % tų, kuriems jis buvo pasiūlytas, o jų taupymo norma per 40 mėnesių išaugo nuo 3,5 iki 13,6 %.16
Priminimai, kuriuose minimas tavo tikslas
Lauko eksperimentuose trijose šalyse kas mėnesį siunčiami priminimai padidino sutaupytą sumą 6 %. Priminimai, kuriuose buvo minimas paties žmogaus taupymo tikslas, ją padidino maždaug 16 %. Bendriniai priminimai neturėjo jokio poveikio.17
Taupymas su prizais ir kodėl mes nenaudojame atsitiktinumo
Taupomosios sąskaitos, kurių indėlininkai dalyvauja prizų traukimuose, Pietų Afrikoje padidino bendras santaupas 1 % metinių pajamų, daugiausia todėl, kad pakeitė išlaidas loterijoms.18 Meksikoje jos lėmė 41 % daugiau atidarytų sąskaitų, kuriomis po penkerių metų vis dar buvo naudojamasi.19 Jos veikia. Tačiau veikia per neapibrėžtumą — tą patį signalą, kuris daro lošimus tokius patrauklius.2
Serijos, kurios atleidžia praleistą dieną
Įpročiai formuojasi lėtai ir labai skirtingu greičiu: viename tyrime laikas iki beveik visiško automatiškumo svyravo nuo 18 iki 254 dienų, o viena praleista diena procesui reikšmingos įtakos neturėjo.20 Pačios serijos keičia elgesį: septyniuose tyrimuose žmonės, kuriems buvo parodyta nenutrūkusi serija, vėliau įsitraukdavo daugiau nei tie, kuriems buvo parodyta nutrūkusi, net kai jų ankstesnis elgesys buvo visiškai toks pat. Kritimas buvo mažesnis, kai seriją buvo galima „pataisyti“.21 Duolingo skelbia, kad leidus serijas „užšaldyti“ padaugėjo kasdien besimokančiųjų,22 nors tai įmonės duomenys, o ne nepriklausomas tyrimas.
Kada žaidybinimas pakenkia
Atlygiai gali išstumti motyvaciją
128 eksperimentų metaanalizė parodė, kad apčiuopiami atlygiai už užduoties atlikimą vėliau sumažino žmonių laisvai pasirinktą susidomėjimą ja (d = nuo −0,28 iki −0,40). Teigiamas grįžtamasis ryšys, priešingai, jį padidino (d = +0,33).23 Skirtumas — ar signalas atrodo kaip kyšis, ar kaip informacija apie tai, kaip tau sekasi.
Trečdalis grįžtamojo ryšio padėtį pablogina
Išanalizavus 607 poveikio dydžius, grįžtamasis ryšys vidutiniškai gerino rezultatus, tačiau daugiau nei trečdalis grįžtamojo ryšio intervencijų juos blogino, ypač kai grįžtamasis ryšys nukreipdavo dėmesį į patį žmogų, o ne į užduotį.24 „Šį mėnesį tau sekėsi prastai“ — tai apie tave. „Šį mėnesį tavo tikslui atiteko 120 €“ — tai apie užduotį.
Nuostoliai atrodo didesni
Žmonės nuostolius vertina labiau nei tokio paties dydžio laimėjimus.25 Sistema, kuri po brangaus mėnesio atimtų lygius, tikriausiai skaudintų labiau, nei džiugino pirminis lygio pakilimas, ir baustų būtent tais momentais, kai žmonėms labiausiai reikia padrąsinimo.
Pinigų stresas ir stručio efektas
Po rinkos kritimų investuotojai prie savo sąskaitų jungiasi 9,5 % rečiau: kai žinios blogos, žmonės nustoja žiūrėti.27 Tyrimų išvados, ar pats finansinis spaudimas mažina protinius išteklius, nevienareikšmės. Viename gerai žinomame tyrime ūkininkų kognityvinių testų rezultatai prieš derliaus nuėmimą buvo prastesni nei po jo, o JAV tyrimas jokio skirtumo apie algos dieną nerado.26 Bet kuriuo atveju programėlė, kuri prie rūpesčių dėl pinigų prideda kaltinimų, duoda žmonėms dar vieną priežastį nusukti žvilgsnį.
Kaip tyrimai suformavo Groworth taisykles
Groworth tavo paties tikslą — finansinę pagalvę, pradinį įnašą būstui ar gyvenimą be skolų — padalija į 100 lygių. Šios taisyklės kyla tiesiai iš aukščiau aptartų tyrimų:
Tavo paties konkretus tikslas. Lygiai matuoja progresą link tavo pasirinkto skaičiaus, o ne bendrinį balą.89
XP tik už sprendimus. Taupymas, investavimas ir skolų grąžinimas atneša XP. Gaunamos pajamos XP neatneša, kaip ir rinkos kainų svyravimai, jokia kryptimi: gauti atlyginimą nėra sprendimas, o rinkos kritimas neturėtų ištrinti tavo progreso.2327
Lygis tik kyla. Brangus mėnuo matomas tavo išlaidų limituose, o ne kaip prarastas lygis.2425
Jokių lyderių lentelių ir jokio atsitiktinumo. Tavo progresas lyginamas tik su tavo paties tikslu, ir niekas nevyksta atsitiktinai.224
Priminimai tik tada, kai yra ką daryti. Ne daugiau kaip vienas per dieną ir tik tada, kai naujos operacijos laukia surūšiavimo.17
Įrankiai, kuriais remiasi lygiai, yra nemokami: skolų grąžinimo skaičiuoklė, finansinės pagalvės skaičiuoklė ir sąžiningas palyginimas su 31 kita finansų programėle.
Ko dar nežinome
Kiekvienos sudedamosios dalies — tikslų, matomo progreso, įsipareigojimo ir priminimų — įrodymai stiprūs. Įrodymų, kad sujungus jas vienoje programėlėje žmonės per daugelį metų sutaupo daugiau, dar nėra: vienintelis tiesioginis eksperimentas truko keturias savaites. Naujumas blėsta, o nedidelis poveikis lieka nedidelis. Žaidybinimas neatstoja plano; geriausiu atveju jis padeda gerą planą išlaikyti prieš akis pakankamai ilgai, kad šis taptų įpročiu.