Παιχνιδοποίηση (gamification) στον προϋπολογισμό: σε βοηθά ένα σύστημα επιπέδων να αποταμιεύεις; Τι λέει η έρευνα

Σχεδόν ένας στους τρεις Ευρωπαίους δεν μπορεί να καλύψει ένα απρόβλεπτο έξοδο

Το 2025, το 29,2% των ανθρώπων στην ΕΕ ζούσε σε νοικοκυριό που δεν μπορούσε να αντιμετωπίσει ένα απρόβλεπτο οικονομικό έξοδο. Στη Λετονία το ποσοστό ήταν 43,7%, στη Λιθουανία 41,1%, στη Γερμανία 31,9% και στην Πολωνία 22,5%.²⁸

Οι περισσότεροι ξέρουν ήδη ότι πρέπει να αποταμιεύουν. Το δύσκολο είναι να το κάνουν μήνα με τον μήνα, όταν η ανταμοιβή απέχει χρόνια και το κατάστημα απέχει ένα άγγιγμα στην οθόνη. Σε αυτό ακριβώς το κενό ανάμεσα στο «ξέρω» και στο «κάνω» λέει ότι βοηθά ο σχεδιασμός παιχνιδιών. Γι' αυτό αξίζει να δούμε τι λένε πραγματικά τα δεδομένα.

Τι κάνει πραγματικά η ντοπαμίνη

Σήμα πρόβλεψης, όχι χημική ουσία της απόλαυσης

Η πιο γνωστή φράση για την παιχνιδοποίηση είναι ότι σου δίνει «μια δόση ντοπαμίνης». Η έρευνα για την ντοπαμίνη λέει κάτι πιο ακριβές και πιο χρήσιμο. Στα κλασικά πειράματα του Wolfram Schultz και των συνεργατών του, οι ντοπαμινεργικοί νευρώνες ενεργοποιούνταν όταν μια ανταμοιβή ερχόταν απροσδόκητα. Μόλις ένα σήμα προέβλεπε αξιόπιστα την ανταμοιβή, ενεργοποιούνταν στο σήμα και σταματούσαν να αντιδρούν στην ίδια την ανταμοιβή. Όταν μια αναμενόμενη ανταμοιβή δεν ερχόταν, η δραστηριότητά τους έπεφτε ακριβώς τη στιγμή που την περίμεναν.¹

Με άλλα λόγια, η ντοπαμίνη παρακολουθεί τη διαφορά ανάμεσα σε αυτό που περίμενες και σε αυτό που πήρες. Είναι σήμα μάθησης. Η δουλειά του Kent Berridge ξεχωρίζει την «επιθυμία», που στηρίζεται σε μεγάλο βαθμό στην ντοπαμίνη, από την «αρέσκεια», την ίδια την απόλαυση, που δεν εξαρτάται από αυτήν.⁴ Η διάκριση αυτή μετράει στις εφαρμογές οικονομικών: ένας μηχανισμός μπορεί να σε κάνει να θέλεις να ανοίξεις μια εφαρμογή χωρίς να βελτιώσει καθόλου τα οικονομικά σου.

Η αναμονή είναι ξεχωριστό σήμα

Οι ντοπαμινεργικοί νευρώνες δείχνουν επίσης μια πιο αργή, σταδιακά αυξανόμενη απόκριση όσο μια ανταμοιβή εκκρεμεί, ισχυρότερη όταν το αποτέλεσμα είναι πιο αβέβαιο.² Σε απεικονίσεις εγκεφάλου, η απλή αναμονή μιας μεγαλύτερης χρηματικής ανταμοιβής αύξανε τη δραστηριότητα στον επικλινή πυρήνα (nucleus accumbens).³ Η αβεβαιότητα είναι αυτό που κάνει τους κουλοχέρηδες τόσο ελκυστικούς. Μια εφαρμογή οικονομικών που δανείζεται αυτόν τον μηχανισμό τον δανείζεται από λάθος μέρος.

Τι σημαίνει αυτό για τον σχεδιασμό: Τα σήματα προόδου λειτουργούν καλύτερα όταν φέρνουν πραγματική, νέα πληροφορία για την κατάστασή σου. Οι τυχαίες ανταμοιβές κάνουν τους ανθρώπους να θέλουν να επιστρέψουν· δεν βελτιώνουν τα οικονομικά τους.

Η ψυχολογία του να πλησιάζεις τον στόχο

Η προσπάθεια αυξάνεται όσο ο στόχος πλησιάζει

Σε μια μελέτη με πραγματική κάρτα επιβράβευσης καφετέριας («αγόρασε δέκα καφέδες, πάρε έναν δωρεάν»), ο χρόνος ανάμεσα στις αγορές μειωνόταν κατά περίπου 20% όσο οι πελάτες πλησίαζαν τον δωρεάν καφέ. Οι πελάτες που πήραν κάρτα 12 σφραγίδων με 2 ήδη συμπληρωμένες την ολοκλήρωσαν κατά μέσο όρο σε 12,7 ημέρες, έναντι 15,6 ημερών για μια απλή κάρτα 10 σφραγίδων. Μετά την ανταμοιβή, επιβράδυναν ξανά.⁵ Οι ψυχολόγοι το ονομάζουν φαινόμενο της κλίσης του στόχου (goal-gradient).

Ένας ενιαίος στόχος αποταμίευσης 10.000 € έχει μία γραμμή τερματισμού, πολύ μακριά. Χωρισμένος σε πολλά μικρότερα βήματα, έχει μια γραμμή τερματισμού που είναι πάντα κοντά.

Ένα προβάδισμα, αν είναι αληθινό

Η ίδια αρχή εμφανίζεται στο «φαινόμενο της δοσμένης προόδου»: όσοι ακούν ότι έχουν ήδη διανύσει μέρος μιας εργασίας είναι πιο πιθανό να την ολοκληρώσουν, και την ολοκληρώνουν πιο γρήγορα.⁶ Στα χρήματα, η έντιμη εκδοχή είναι να μετράς την πρόοδο που είναι ήδη πραγματική, όπως το χρέος που έχεις ήδη αποπληρώσει.

Οι συγκεκριμένοι στόχοι νικούν το «κάνε ό,τι καλύτερο μπορείς»

Δεκαετίες έρευνας για τον καθορισμό στόχων έδειξαν ότι οι συγκεκριμένοι, απαιτητικοί στόχοι οδηγούν σε καλύτερη απόδοση από τους αόριστους, με μεγέθη επίδρασης από d = 0,42 έως 0,80.⁸ Το «να αποταμιεύσω περισσότερα» είναι ευχή. Το «6.000 € σε ταμείο έκτακτης ανάγκης» είναι στόχος.

Το να βλέπεις την πρόοδό σου λειτουργεί

Μια μετα-ανάλυση 138 τυχαιοποιημένων μελετών με σχεδόν 20.000 συμμετέχοντες βρήκε ότι η ενθάρρυνση των ανθρώπων να παρακολουθούν την πρόοδό τους βελτίωνε την επίτευξη των στόχων (d = 0,40), και η επίδραση ήταν μεγαλύτερη όταν η πρόοδος καταγραφόταν ή αναφερόταν, όχι μόνο όταν την σκέφτονταν.⁹ Σε μια μελέτη ημερολογίου με 238 εργαζόμενους γνώσης, πρόοδος σε ουσιαστική δουλειά υπήρξε στο 76% των καλύτερων ημερών τους.⁷

Λειτουργεί η παιχνιδοποίηση; Μικρές επιδράσεις, με επιφυλάξεις

Η γενική απάντηση της έρευνας είναι: ναι, λίγο, ανάλογα με τον σχεδιασμό και τον άνθρωπο. Μια πρώιμη ανασκόπηση 24 εμπειρικών μελετών βρήκε κυρίως θετικές επιδράσεις, αλλά προειδοποιούσε ότι εξαρτώνταν «σε μεγάλο βαθμό από το πλαίσιο» και από τους χρήστες.¹⁰ Μια μεταγενέστερη μετα-ανάλυση για την παιχνιδοποιημένη μάθηση μέτρησε επιδράσεις που οι ίδιοι οι συγγραφείς χαρακτηρίζουν μικρές:

Πηγή: Sailer & Homner, 2020.¹¹ Σε ένα ελεγχόμενο πείραμα, οι πόντοι, τα επίπεδα και οι πίνακες κατάταξης αύξησαν το πόσα έκαναν οι άνθρωποι, αλλά δεν άλλαξαν το εσωτερικό τους κίνητρο.¹³ Και η συμμετοχή συχνά εκτοξεύεται στην αρχή και πέφτει λίγες εβδομάδες αργότερα, το λεγόμενο φαινόμενο της καινοτομίας.¹⁴

Το μοναδικό πείραμα για την αποταμίευση

Βρήκαμε μόνο μία τυχαιοποιημένη μελέτη που εξετάζει άμεσα την παιχνιδοποιημένη αποταμίευση. 331 άνθρωποι στο Ηνωμένο Βασίλειο χρησιμοποίησαν ένα εργαλείο αποταμίευσης για τέσσερις εβδομάδες. Όσοι είχαν μπάρα προόδου, εμβλήματα και πίνακα κατάταξης αποταμίευσαν το 27,3% του εβδομαδιαίου στόχου τους, έναντι 22,9% με μια απλή εκδοχή, και έφτασαν στο 108,9% του στόχου τους στο τέλος, έναντι 91,4%.¹² Η επίδραση είναι πραγματική αλλά μέτρια (d = 0,22), η μελέτη ήταν σύντομη και οι αποταμιεύσεις δηλώθηκαν από τους ίδιους τους συμμετέχοντες. Κανείς δεν έχει κάνει ακόμη μακροχρόνια δοκιμή μιας παιχνιδοποιημένης εφαρμογής προϋπολογισμού. Όποιος υπόσχεται συγκεκριμένο ποσοστό επιπλέον αποταμίευσης πηγαίνει πέρα από τα δεδομένα.

Τι ήδη λειτουργεί για την αποταμίευση

Δέσμευση

Στις Φιλιππίνες, σε πελάτες τράπεζας προτάθηκε ένας λογαριασμός αποταμίευσης που κλείδωνε τα χρήματά τους μέχρι έναν στόχο που διάλεγαν οι ίδιοι. Μετά από δώδεκα μήνες, η ομάδα στην οποία προτάθηκε είχε μέσα υπόλοιπα 81 ποσοστιαίες μονάδες υψηλότερα από μια ομάδα ελέγχου, παρότι μόνο το 28% όσων τον έλαβαν ως πρόταση τον άνοιξε.¹⁵ Στις ΗΠΑ, το πρόγραμμα «Save More Tomorrow» επέτρεπε στους εργαζόμενους να δεσμευτούν από πριν να αποταμιεύουν μέρος των μελλοντικών αυξήσεων του μισθού τους. Το 78% όσων το έλαβαν ως πρόταση συμμετείχε, και το ποσοστό αποταμίευσής τους ανέβηκε από 3,5% σε 13,6% μέσα σε 40 μήνες.¹⁶

Υπενθυμίσεις που αναφέρουν τον στόχο σου

Σε πειράματα πεδίου σε τρεις χώρες, οι μηνιαίες υπενθυμίσεις αύξησαν το ποσό που αποταμιεύτηκε κατά 6%. Οι υπενθυμίσεις που ανέφεραν τον προσωπικό στόχο αποταμίευσης του καθενός το αύξησαν κατά περίπου 16%. Οι γενικές υπενθυμίσεις δεν είχαν καμία επίδραση.¹⁷

Αποταμίευση με κληρώσεις, και γιατί εμείς δεν χρησιμοποιούμε την τύχη

Οι λογαριασμοί αποταμίευσης που βάζουν τους καταθέτες σε κληρώσεις βραβείων αύξησαν τη συνολική αποταμίευση κατά 1% του ετήσιου εισοδήματος στη Νότια Αφρική, κυρίως αντικαθιστώντας τα έξοδα για λαχεία.¹⁸ Στο Μεξικό οδήγησαν στο άνοιγμα 41% περισσότερων λογαριασμών, που χρησιμοποιούνταν ακόμη πέντε χρόνια αργότερα.¹⁹ Λειτουργούν. Λειτουργούν όμως μέσω της αβεβαιότητας, του ίδιου σήματος που κάνει τον τζόγο τόσο ελκυστικό.²

Μέρες στη σειρά που συγχωρούν μια χαμένη μέρα

Οι συνήθειες διαμορφώνονται αργά και με πολύ διαφορετικούς ρυθμούς: σε μια μελέτη, ο χρόνος μέχρι να φτάσει κανείς κοντά στη μέγιστη αυτοματοποίηση κυμαινόταν από 18 έως 254 ημέρες, και μία χαμένη μέρα δεν επηρέαζε ουσιαστικά τη διαδικασία.²⁰ Οι ίδιες οι μέρες στη σειρά αλλάζουν τη συμπεριφορά: σε επτά μελέτες, όσοι έβλεπαν μια άθικτη σειρά ημερών ήταν πιο ενεργοί στη συνέχεια από όσους έβλεπαν μια σπασμένη, ακόμη και όταν η πραγματική προηγούμενη συμπεριφορά τους ήταν ίδια. Η πτώση ήταν μικρότερη όταν μπορούσαν να «επιδιορθώσουν» τη σειρά.²¹ Το Duolingo έχει αναφέρει ότι η δυνατότητα να «παγώνει» κανείς τη σειρά του αύξησε τους καθημερινά ενεργούς μαθητές,²² αν και αυτά είναι στοιχεία της εταιρείας, όχι ανεξάρτητη μελέτη.

Πότε η παιχνιδοποίηση γυρίζει μπούμερανγκ

Οι ανταμοιβές μπορεί να εκτοπίσουν το κίνητρο

Μια μετα-ανάλυση 128 πειραμάτων βρήκε ότι οι υλικές ανταμοιβές για την εκτέλεση μιας εργασίας μείωναν στη συνέχεια το αυθόρμητο ενδιαφέρον των ανθρώπων γι' αυτήν (d = −0,28 έως −0,40). Η θετική ανατροφοδότηση, αντίθετα, το αύξανε (d = +0,33).²³ Η διαφορά είναι αν ένα σήμα μοιάζει με δωροδοκία ή με πληροφορία για το πώς τα πας.

Το ένα τρίτο της ανατροφοδότησης χειροτερεύει τα πράγματα

Σε 607 μεγέθη επίδρασης, η ανατροφοδότηση βελτίωνε κατά μέσο όρο την απόδοση, αλλά πάνω από το ένα τρίτο των παρεμβάσεων ανατροφοδότησης τη μείωνε, ιδίως όταν η ανατροφοδότηση έστρεφε την προσοχή στον εαυτό αντί για την εργασία.²⁴ Το «τα πήγες άσχημα αυτόν τον μήνα» αφορά εσένα. Το «120 € πήγαν στον στόχο σου αυτόν τον μήνα» αφορά την εργασία.

Οι απώλειες βαραίνουν περισσότερο

Οι άνθρωποι δίνουν μεγαλύτερο βάρος στις απώλειες από ό,τι σε ίσα κέρδη.²⁵ Ένα σύστημα που αφαιρεί επίπεδα μετά από έναν ακριβό μήνα πιθανότατα θα πονούσε περισσότερο απ' όσο ευχαρίστησε η αρχική άνοδος επιπέδου, και θα τιμωρούσε τις στιγμές που οι άνθρωποι χρειάζονται περισσότερο ενθάρρυνση.

Το άγχος για τα χρήματα και το φαινόμενο της στρουθοκαμήλου

Οι επενδυτές συνδέονται στους λογαριασμούς τους 9,5% λιγότερο μετά από πτώσεις της αγοράς: όταν τα νέα είναι άσχημα, οι άνθρωποι σταματούν να κοιτάζουν.²⁷ Η έρευνα για το αν η ίδια η οικονομική πίεση μειώνει τη νοητική χωρητικότητα δίνει ανάμεικτα αποτελέσματα. Μια γνωστή μελέτη βρήκε ότι οι αγρότες είχαν χειρότερες επιδόσεις σε γνωστικά τεστ πριν από τη συγκομιδή απ' ό,τι μετά, ενώ μια μελέτη στις ΗΠΑ δεν βρήκε διαφορά γύρω από την ημέρα πληρωμής.²⁶ Σε κάθε περίπτωση, μια εφαρμογή που προσθέτει ενοχές στις έγνοιες για τα χρήματα δίνει στους ανθρώπους έναν λόγο παραπάνω να κοιτάξουν αλλού.

Πώς η έρευνα διαμόρφωσε τους κανόνες του Groworth

Το Groworth μετατρέπει τον δικό σου στόχο, είτε είναι ταμείο έκτακτης ανάγκης, προκαταβολή για σπίτι ή ζωή χωρίς χρέη, σε 100 επίπεδα. Αυτοί οι κανόνες προέρχονται κατευθείαν από την παραπάνω έρευνα:

Ο δικός σου, συγκεκριμένος στόχος. Τα επίπεδα μετρούν την πρόοδο προς τον αριθμό που διάλεξες εσύ, ποτέ μια γενική βαθμολογία.⁸⁹

XP μόνο για αποφάσεις. Η αποταμίευση, οι επενδύσεις και η αποπληρωμή χρεών φέρνουν XP. Τα έσοδα που μπαίνουν στον λογαριασμό δεν φέρνουν, ούτε οι κινήσεις των τιμών στην αγορά, προς καμία κατεύθυνση: το να πληρωθείς δεν είναι απόφαση, και μια πτώση της αγοράς δεν πρέπει να σβήνει την πρόοδό σου.²³²⁷

Τα επίπεδα δεν πέφτουν ποτέ. Ένας ακριβός μήνας φαίνεται στα όρια εξόδων σου, όχι ως χαμένο επίπεδο.²⁴²⁵

Χωρίς πίνακες κατάταξης και χωρίς τύχη. Η πρόοδός σου συγκρίνεται μόνο με τον δικό σου στόχο, και τίποτα δεν είναι τυχαίο.²²⁴

Υπενθυμίσεις μόνο όταν υπάρχει κάτι να κάνεις. Το πολύ μία την ημέρα, και μόνο όταν νέες συναλλαγές περιμένουν να τις ταξινομήσεις.¹⁷

Τα εργαλεία πίσω από τα επίπεδα είναι δωρεάν: ένας υπολογιστής αποπληρωμής χρεών, ένας υπολογιστής ταμείου έκτακτης ανάγκης και μια αναλυτική σύγκριση με 31 άλλες εφαρμογές οικονομικών.

Τι δεν γνωρίζουμε ακόμη

Τα στοιχεία για κάθε συστατικό χωριστά, στόχους, ορατή πρόοδο, δέσμευση και υπενθυμίσεις, είναι ισχυρά. Τα στοιχεία ότι ο συνδυασμός τους σε μια εφαρμογή κάνει τους ανθρώπους να αποταμιεύουν περισσότερο για χρόνια δεν υπάρχουν ακόμη: το μοναδικό άμεσο πείραμα κράτησε τέσσερις εβδομάδες. Η αίσθηση του καινούργιου ξεθωριάζει, και οι μικρές επιδράσεις παραμένουν μικρές. Η παιχνιδοποίηση δεν αντικαθιστά ένα σχέδιο· στην καλύτερη περίπτωση κρατά ένα καλό σχέδιο μπροστά σου αρκετό καιρό ώστε να γίνει συνήθεια.