Quasi un europeo su tre non riesce a coprire una spesa imprevista
Nel 2025 il 29,2% delle persone nell'UE viveva in una famiglia che non poteva far fronte a una spesa imprevista. In Lettonia la quota era del 43,7%, in Lituania del 41,1%, in Germania del 31,9% e in Polonia del 22,5%.28
Quasi tutti sanno già che dovrebbero risparmiare. Il difficile è farlo mese dopo mese, quando la ricompensa è lontana anni e il negozio è a un tocco di distanza. È proprio in questo spazio tra sapere e fare che il game design dice di poter aiutare. Vale quindi la pena chiedersi che cosa dicono davvero i dati.
Che cosa fa davvero la dopamina
Un segnale di previsione, non la sostanza del piacere
La frase più citata sulla gamification è che ti dà "una scarica di dopamina". La ricerca sulla dopamina dice qualcosa di più preciso e più utile. Negli esperimenti classici di Wolfram Schultz e colleghi, i neuroni dopaminergici si attivavano quando una ricompensa arrivava inaspettata. Quando un segnale prediceva la ricompensa in modo affidabile, si attivavano al segnale e smettevano di reagire alla ricompensa stessa. Quando una ricompensa attesa non arrivava, la loro attività calava proprio nel momento in cui era prevista.1
In altre parole, la dopamina segue la differenza tra ciò che ti aspettavi e ciò che hai ottenuto. È un segnale di apprendimento. Il lavoro di Kent Berridge distingue il "volere" (wanting), che dipende molto dalla dopamina, dal "piacere" (liking), cioè il godimento vero e proprio, che non dipende da essa.4 Per le app di finanza questa distinzione conta: una meccanica può farti venire voglia di aprire un'app senza migliorare in nulla le tue finanze.
L'attesa è un segnale a sé
I neuroni dopaminergici mostrano anche una risposta più lenta e crescente mentre si attende una ricompensa, più forte quando l'esito è più incerto.2 Negli studi di imaging cerebrale, la sola attesa di una ricompensa in denaro più alta aumentava l'attività del nucleo accumbens.3 È l'incertezza a rendere irresistibili le slot machine. Un'app di finanza che prende in prestito quella meccanica la prende dal posto sbagliato.
Cosa significa per il design I segnali di progresso funzionano meglio quando portano un'informazione reale e nuova sulla tua situazione. Le ricompense casuali fanno venire voglia di tornare; non fanno stare meglio.
La psicologia dell'avvicinarsi
L'impegno cresce man mano che l'obiettivo si avvicina
In uno studio su una vera tessera fedeltà di un bar ("compra dieci caffè, uno è gratis"), il tempo tra un acquisto e l'altro si accorciava di circa il 20% man mano che i clienti si avvicinavano al caffè gratis. I clienti con una tessera da 12 timbri, di cui 2 già messi, la completavano in media in 12,7 giorni, contro i 15,6 giorni di una semplice tessera da 10 timbri. Dopo la ricompensa rallentavano di nuovo.5 Gli psicologi lo chiamano effetto gradiente dell'obiettivo (goal-gradient effect).
Un unico obiettivo di risparmio da 10.000 € ha un solo traguardo, lontano. Diviso in tanti passi più piccoli, ha un traguardo sempre vicino.
Un vantaggio iniziale, se è onesto
Lo stesso principio compare nell'"effetto del progresso donato" (endowed progress effect): le persone a cui si dice che sono già a un certo punto di un compito tendono di più a portarlo a termine, e lo finiscono più in fretta.6 Con i soldi, la versione onesta è contare il progresso che è già reale, come il debito che hai già rimborsato.
Gli obiettivi precisi battono il "fai del tuo meglio"
Decenni di ricerca sulla definizione degli obiettivi hanno mostrato che obiettivi precisi e impegnativi portano a risultati migliori di quelli vaghi, con dimensioni dell'effetto tra d = 0,42 e 0,80.8 "Risparmiare di più" è un desiderio. "6.000 € in un fondo emergenza" è un obiettivo.
Vedere i propri progressi funziona
Una meta-analisi di 138 studi randomizzati con quasi 20.000 partecipanti ha trovato che invitare le persone a monitorare i propri progressi migliorava il raggiungimento degli obiettivi (d = 0,40), e l'effetto era maggiore quando i progressi venivano registrati o comunicati, non solo pensati.9 In uno studio basato su diari di 238 lavoratori della conoscenza, un progresso in un lavoro significativo era presente nel 76% delle loro giornate migliori.7
La gamification funziona? Effetti piccoli, limiti dichiarati
La risposta generale della ricerca è: sì, un po', a seconda del design e della persona. Una prima rassegna di 24 studi empirici ha trovato effetti per lo più positivi, ma ha avvertito che erano "fortemente dipendenti dal contesto" e dagli utenti.10 Una meta-analisi successiva sull'apprendimento gamificato ha misurato effetti che gli stessi autori definiscono piccoli:
| Risultato | Effetto (g) | Studi | Partecipanti |
|---|---|---|---|
| Cognitivo (cosa si è imparato) | 0,49 | 19 | 1.686 |
| Motivazionale | 0,36 | 16 | 2.246 |
| Comportamentale | 0,25 | 9 | 951 |
Fonte: Sailer & Homner, 2020.11 In un esperimento controllato, punti, livelli e classifiche aumentavano quanto le persone facevano, ma non cambiavano la loro motivazione intrinseca.13 E il coinvolgimento spesso sale al lancio e cala dopo qualche settimana: è il cosiddetto effetto novità.14
L'unico esperimento sul risparmio
Abbiamo trovato un solo studio randomizzato che mette alla prova direttamente il risparmio gamificato. 331 persone nel Regno Unito hanno usato uno strumento di risparmio per quattro settimane. Chi aveva una barra di avanzamento, badge e una classifica ha risparmiato il 27,3% del proprio obiettivo settimanale, contro il 22,9% della versione semplice, e alla fine ha raggiunto il 108,9% dell'obiettivo, contro il 91,4%.12 L'effetto è reale ma modesto (d = 0,22), lo studio è stato breve e i risparmi erano dichiarati dai partecipanti. Nessuno ha ancora condotto una sperimentazione a lungo termine su un'app di budget gamificata. Chi promette una percentuale precisa di risparmio in più va oltre ciò che dicono i dati.
Cosa funziona già per il risparmio
L'impegno vincolante
Nelle Filippine ai clienti di una banca è stato offerto un conto di risparmio che bloccava i soldi fino a un obiettivo scelto da loro. Dopo dodici mesi, il gruppo a cui era stato offerto aveva saldi medi più alti di 81 punti percentuali rispetto al gruppo di controllo, anche se solo il 28% di chi l'aveva ricevuto in offerta lo aveva aperto.15 Negli Stati Uniti il piano "Save More Tomorrow" permetteva ai dipendenti di impegnarsi in anticipo a risparmiare una parte dei futuri aumenti di stipendio. Il 78% di chi l'ha ricevuto in offerta ha aderito, e il loro tasso di risparmio è salito dal 3,5% al 13,6% in 40 mesi.16
Promemoria che nominano il tuo obiettivo
In esperimenti sul campo in tre paesi, i promemoria mensili hanno aumentato la somma risparmiata del 6%. I promemoria che citavano l'obiettivo di risparmio della persona l'hanno aumentata di circa il 16%. I promemoria generici non hanno avuto alcun effetto.17
Risparmio a premi, e perché noi non usiamo il caso
I conti di risparmio che fanno partecipare chi deposita a estrazioni a premi hanno aumentato il risparmio totale dell'1% del reddito annuo in Sudafrica, soprattutto sostituendo la spesa per le lotterie.18 In Messico hanno portato all'apertura del 41% di conti in più, ancora in uso cinque anni dopo.19 Funzionano. Ma funzionano attraverso l'incertezza, lo stesso segnale che rende irresistibile il gioco d'azzardo.2
Serie che perdonano un giorno saltato
Le abitudini si formano lentamente e a velocità molto diverse: in uno studio, il tempo per arrivare quasi al massimo dell'automatismo andava da 18 a 254 giorni, e saltare un solo giorno non cambiava in modo sostanziale il processo.20 Le serie di giorni consecutivi (streak) cambiano di per sé il comportamento: in sette studi, le persone a cui veniva mostrata una serie intatta si impegnavano di più in seguito rispetto a quelle a cui veniva mostrata una serie interrotta, anche quando il loro comportamento passato era identico. Il calo era minore quando si poteva "riparare" la serie.21 Duolingo ha riferito che permettere di congelare la serie ha aumentato gli studenti attivi ogni giorno,22 anche se si tratta di dati dell'azienda, non di uno studio indipendente.
Dove la gamification si ritorce contro
Le ricompense possono spegnere la motivazione
Una meta-analisi di 128 esperimenti ha trovato che le ricompense materiali date per svolgere un compito riducevano poi l'interesse spontaneo delle persone per quel compito (d = −0,28 a −0,40). Un riscontro positivo, invece, lo aumentava (d = +0,33).23 La differenza sta nel fatto che un segnale sembri una mancia o un'informazione su come stai andando.
Un riscontro su tre peggiora le cose
Su 607 dimensioni dell'effetto, il riscontro migliorava in media le prestazioni, ma più di un terzo degli interventi di feedback le peggiorava, soprattutto quando il riscontro spostava l'attenzione sulla persona invece che sul compito.24 "Questo mese sei andato male" parla di te. "Questo mese 120 € sono andati al tuo obiettivo" parla del compito.
Le perdite pesano di più
Le persone danno più peso alle perdite che a guadagni di pari valore.25 Un sistema che toglie livelli dopo un mese costoso probabilmente farebbe più male di quanto abbia fatto piacere il livello guadagnato, e punirebbe proprio i momenti in cui le persone hanno più bisogno di incoraggiamento.
Lo stress da soldi e l'effetto struzzo
Gli investitori accedono ai loro conti il 9,5% in meno dopo un calo dei mercati: quando le notizie sono brutte, si smette di guardare.27 La ricerca sul fatto che la pressione economica riduca di per sé la capacità mentale dà risultati contrastanti. Uno studio molto noto ha trovato che gli agricoltori ottenevano punteggi peggiori ai test cognitivi prima del raccolto che dopo, mentre uno studio negli Stati Uniti non ha trovato differenze intorno al giorno di paga.26 In ogni caso, un'app che aggiunge colpa alle preoccupazioni per i soldi dà alle persone un motivo in più per distogliere lo sguardo.
Come i dati hanno dato forma alle regole di Groworth
Groworth trasforma il tuo obiettivo, che sia un fondo emergenza, l'anticipo per la casa o zero debiti, in 100 livelli. Queste regole vengono direttamente dalla ricerca qui sopra:
Il tuo obiettivo, preciso. I livelli misurano il progresso verso la cifra che hai scelto tu, mai un punteggio generico.89
XP solo per le decisioni. Risparmiare, investire e rimborsare i debiti fanno guadagnare XP. Lo stipendio che arriva non ne dà, e nemmeno i movimenti dei prezzi di mercato, in nessuna direzione: essere pagati non è una decisione, e un crollo dei mercati non dovrebbe cancellare i tuoi progressi.2327
I livelli non scendono mai. Un mese costoso si vede nei tuoi limiti di spesa, non come un livello perso.2425
Niente classifiche e niente caso. Il tuo progresso si confronta solo con il tuo obiettivo, e niente è casuale.224
Promemoria solo quando c'è qualcosa da fare. Al massimo uno al giorno, e solo quando ci sono nuove transazioni da dividere.17
Gli strumenti dietro i livelli sono gratuiti: un calcolatore debiti, un calcolatore del fondo di emergenza e un confronto onesto con altre 31 app di finanza.
Cosa non sappiamo ancora
I dati su ogni ingrediente, obiettivi, progresso visibile, impegno vincolante e promemoria, sono solidi. I dati che metterli insieme in un'app faccia risparmiare di più nel corso degli anni non ci sono ancora: l'unico esperimento diretto è durato quattro settimane. La novità svanisce, e gli effetti piccoli restano piccoli. La gamification non sostituisce un piano; nel migliore dei casi tiene un buon piano davanti ai tuoi occhi abbastanza a lungo da farlo diventare un'abitudine.